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team-saigon(ベトナムITベンチャー進出支援)プロジェクト

01-01
事業概要

ベンチャー支援、起業支援を行う札幌ビズカフェは設立以来、北米、中国、韓国、ベトナム、インド等の海外と道内IT企業の交流や進出支援に取り組んでいます。

そこで、ホーチミンにおける道内企業進出を目的としたビジネス共同拠点「北海道ビレッジ」構築・サービス展開を目指し、以下の事業を実施しました。

⑴販路拡大・現地進出の為の国内研修(セミナー・ワークショップの開催)

⑵道内IT企業海外プロジェクトマネージャーの育成

⑶ベトナム国内でのビジネスマッチング(現地進出支援)の開催

⑷ベトナム現地でのテストマーケティング

北海道の食材は品質、安心・安全性には優れているが流通コストもかかり、価格が高すぎてビジネスの切り口を「輸出」だけにすると、一部の超富裕層(プレミアムリッチ)に市場が限定されてしまいます。そこで、本事業では超富裕層に対しては「本物の北海道(Made by Hokkaido)」を輸出する一方で、台頭しつつある中間上位層(アッパーミドル)に対しては、北海道の技術で生み出された現地生産農作物やそれを素材とした北海道式飲食サービスの展開、といった「北海道スタイル(Made with Hokkaido)」のスケールアウトを実施しました。

事業の目的

いずれのアプローチにおいてもコンセプトとしての「クリエイティブな北海道」が重要であり、ベトナムで提供する本事業の北海道のフードやサービスは北海道に「ホンモノが在る」ことを必須とする。それにより北海道ブランドへの信頼や憧れを高めて「本家・聖地」である北海道への来訪(インバウンド)も促したいと考えていました。

国内では取引企業の間だけに留まりがちな食企業(ユーザー)とIT企業(ベンダー)の関係をこえて、北海道プロモーションに共同で取り組んだのを機会に、さらにコンテンツやファッション等の企業を加えた中小企業グループによる「クリエイティブ北海道」プロジェクトをスタートした。2013年はベトナムでのビジネスモデル調査に協力して取り組みシナジーを生むことが出来、共同グループを形成するに至りました。

またこれまで、海外進出をする際には、日本法人の代表が商談から現地のマネジメントをこなさなければならず、事業運営スキルを持った現地専属マネージャー候補の欠如といった人材不足という高い障壁が進出の課題であった。また、日本におけるビジネスマナーや社会ルールが、現地においてそのまま受け入れられることは珍しく、現地習慣に合わせた社員の教育やマネジメントを正しく行うスキルの養成が求められていることがこれまでの取り組みで明らかになりました。

そこで、現地進出支援の次なる形として、マッチング機会の提供に加え進出後も円滑なビジネスの継続を可能にするため、アジア・ASEAN地域における経済・ビジネス動向についての知識、また、IT技術者として、IT技術の基礎研修、その他言語(英語)のコミュニケーションスキル、経営的判断と現地でのチームビルディングを可能とするプロジェクトマネジメント研修を実施しました。

PJの成果・具体的内容

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道内IT企業計17社が海外進出を目指し、海外現地で活躍できるマネージャー育成研修やベトナム国内でのビジネスマッチング(Hokkaido × Vietnam ICT SHOWCASE 2014)に参加した。本ビジネスマッチングでは、日越IT協会クラブ(VJC)やホーチミン日本商工会IT部会の協力の中開催し、現地IT企業計32社総勢120名の参加となりました。

また、このうち、2社が現地法人を正式に設立し、1社が業務提携を行う結果を得ました。

途中経過・苦労したこと

この他にも、社内のグルーバル化を目的にベトナム現地人の日本採用を具体的に検討している企業や、道内専門学校と共に教育カリキュラムの輸出に向けて調整をしている企業など、次年度に向けて現地との商談・調整を続けています。さらに、マネージャー育成研修を受講した企業のうち、9社は来年度以降、研修成果を鑑みて対象者の処遇改善にも取り組む意向です。

言葉の壁、文化、習慣の違いもあり、日本企業間の商談とは異なり、具体的なビジネスへの展開になるまでは容易ではない。道内企業のビジネスモデルや意向を充分に理解した上で、現地企業のマッチング要望のヒアリングを行い、商談開始前には、マッチングのストーリーメイクといった事前準備が不可欠です。道内協力機関、現地協力機関それぞれとの長い折衝を経たため、今回の成果を生むことができました。これまでの調査結果で判明した海外進出にあたっての課題は以下のようなものが挙げられます。

・ビジネスモデル

日本とは全く異なるマーケットであることの認識が大前提として必要であり、自社の強みを海外マーケットで生かせるビジネスモデルの構築が必要です。また、発展途上国においては、日本との所得格差が大きく、商品価格の設定も大きな課題です。

・ 言語の壁

日本企業は、日本語以外でビジネスを行うことに慣れておらず、また、行間を読む仕事を日常としているため、はっきりと言葉で表現する文化での仕事においては、エラーが起きやすい。

・ パートナー選び

マーケティングから販路など現地で得られる情報やネットワークは、自社内で全て準備できる場合を除いて、現地企業とアライアンスを組むことが考えられます。また、現地法人を設立する場合には、国毎に外資出資比率に定められており、共同出資者としてもパートナーが不可欠である。信頼できるパートナーを見つけることが、海外進出の分かれ目となります。

・ 文化・習慣ギャップ

社内外において、日本国を出た瞬間、日本の習慣・法律は通用しない。仕事に対する考え方、働き方、宗教的な問題など、国内では想定できなかった事が起こりうる。日本ルールを曲げずに摘要する努力よりも、相手国のルールを尊重しながら、ビジネスの成果を生み出せる中間点を見いだすことが必要です。「信用商売」といった概念ではなく、常にリスクを意識したコミュニケーションが求められます。

・ 人材採用

国内でも抱える人材採用の問題は、海外においても同様に存在し、言葉の壁、文化ギャップによって本人の資質はより見えづらくなります。また、ベトナムなど日系企業への憧れが強い国では、採用応募が殺到し、書類審査を行うだけでも膨大な時間を要するケースも見られます。また、日本法人と現地における所得格差を見込んだコスト削減というメリットは、成長率の高いASEANなどでは賃金の上昇スピードが早く、資金計画がうまく機能しないことも課題です。先に述べた言葉の壁、習慣のギャップも影響し、従業員への教育も容易ではありません。

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